客戶反對你，怎么辦
“銷售就是從拒絕開始！”
“銷售就要發(fā)揮死不要臉的精神、越挫越勇！”
甚至在一些銷售管理層中，類似的觀點也并不少見。
可是，除了一些特殊職業(yè)，其他行業(yè)似乎很少有這樣的要求。難道銷售屬于特殊職業(yè)？
仔細(xì)想想也不難理解：銷售想賣東西，客戶不想掏錢。于是銷售就需要堅忍不拔地讓客戶買東西，客戶則需要堅持不懈地提出各種理由拒絕。
客戶的這些理由，都可以定義為“異議”。比如：
我們需要請示一下領(lǐng)導(dǎo)。（其實根本不需要）
你的價格太貴了，我們買不起。（其實他們很有錢）
銷售常犯的一個“政治方向”錯誤是將梳子賣給和尚，或者別人剛買了帕薩特，他卻想賣給人家奔馳！前者是因為和尚沒有梳頭的“痛苦”，后者是因為買了帕薩特的，需要“代步”的痛苦不大。
除此之外，還有一些其他類型的異議，我們一一剖析。
延遲型異議：“我們還要再商量商量”
經(jīng)常會碰到這樣的事，你覺得項目差不多了，可以向客戶要單子了。但簽約要求一提出，客戶往往給你一些似是而非的回答，比如：我和同事商量一下、再等等、領(lǐng)導(dǎo)最近很忙，沒時間審批……
這樣的異議叫做“延遲型”異議，就是客戶沒有提出明確的不購買理由，但是也沒有立刻答應(yīng)購買。
為什么會有“延遲”？一是在決定“買不買“的階段中，客戶的痛苦還不夠大。
二是在“是否買你的”這個階段上出現(xiàn)延遲，這就是利益問題了。
而客戶之所以“延遲”，最大的可能是銷售人員根本沒把利益交代清楚：
（1）只說產(chǎn)品的優(yōu)勢，而沒有談及客戶利益。利益是針對當(dāng)前客戶具體問題的，不是產(chǎn)品固有的。你的筆記本電腦最大的優(yōu)勢是結(jié)實，可是客戶從來不帶電腦出門，這個優(yōu)勢就沒有意義。
（2）證明利益的證據(jù)不足。這種情況常見于貓頭鷹（分析）型（詳見《商界評論》2012年第7期《獲得客戶信任的四重境界》）的客戶，他們的決策模式往往依賴于大量的證據(jù)和對證據(jù)的詳細(xì)分析，這些證據(jù)和分析則需要你來提供。
（3）利益沒有量化，對客戶的刺激不足。如果你只是談了些“提高效率，降低成本”之類的口水話，客戶就沒感覺。如果你能具體地說出節(jié)省幾個人力、節(jié)約多少資金、少出多少錯誤等，對客戶的刺激就會大得多。
（4）違背了當(dāng)前客戶角色的“個人的贏”：他根本沒打算買你的東西，但是故意做出“延遲”的假象。
如何應(yīng)對“延遲”
●不要對抗，而是表現(xiàn)出對客戶延遲的理解。
●重復(fù)一下給客戶帶來的利益。針對前期討論過的每個需求，逐一說明解決后給客戶帶來的利益。每提及一次利益，客戶的欲望就會增加一分。
●增加一個未提及的利益。比如，你可以讓客戶加入樣板客戶計劃。所有的購買決策都帶有很大的沖動成分。突然增加一個利益，往往會刺激客戶快速決策。
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