直入人心的八大銷售技巧和話術(shù)
推銷話術(shù)其實(shí)就是說服技巧,推銷員通過信息傳遞,讓對方改變觀點(diǎn)的過程。怎樣才能讓對方改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求,利用心理需求來制定說服策略,從而改變他的態(tài)度。關(guān)于人的需求和需求層次,可以參看《馬斯洛需求層次論》。
銷售話術(shù)的任務(wù)實(shí)際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式,這種需求往往是隱含的潛意識(shí)。高明的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)說服對象的潛意識(shí),將潛意識(shí)轉(zhuǎn)化為一種動(dòng)力。這樣就知道了賣啤酒其實(shí)賣的是文化,賣可口可樂其實(shí)賣的是活力和正宗,賣彩券、保險(xiǎn)是賣的未來期望。消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為,消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要,而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來,就會(huì)打動(dòng)他們,讓他們改變態(tài)度。
第一大銷售話術(shù):安全感
人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見,比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中,說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效,對于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣房子,對客戶說物價(jià)上漲、房價(jià)上漲,資金縮水,不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說,購買這臺(tái)設(shè)備,可以讓客戶的體驗(yàn)更好,吸引更多的客戶,而如果不買,你的競爭對手就會(huì)買,會(huì)把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動(dòng)不了客戶,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說,不要讓孩子輸在起跑線上,就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品,也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對話,講述由于沒有給家人購買保險(xiǎn),而受到懲罰的事情,更是嚇唬。嚇??赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。
第二大銷售話術(shù):價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中,有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感,也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說買保險(xiǎn),你可以說:“給家人買保險(xiǎn)就是買平安,這是作為父親和丈夫的職責(zé)?!薄ⅰ斑@臺(tái)設(shè)備用上以后,公司的工作效率會(huì)大大提高,這說明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨?!?。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來,他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時(shí)候,丈夫的心該有多幸福?”呵呵,如果你小嘴這樣會(huì)說,那妻子如果不買,我都想鄙視她一下。
第三大銷售話術(shù):自我滿足感
自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求,我不僅有價(jià)值,更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車:“這部汽車不僅性能很好,而且車型很獨(dú)特,線條流暢有特色,十分適合您這樣成功人士?!?、同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說:“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時(shí)候,你為他們做出和飯店一樣的烤肉來,才顯出你家庭主婦的手段啊?!睂δ莻€(gè)設(shè)備部主任你可以說:“這臺(tái)設(shè)備用上后,公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元,而且效率也會(huì)大大提高,老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊?!?nbsp;
第四大推銷話術(shù):情愛親情感
毋庸諱言,情愛是人類最大的需求和欲望,也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。你知道嗎,在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女,別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點(diǎn)要講求策略,不能很直白地去講,特別對方是女性的時(shí)候,你一個(gè)小伙子亂講,不是找對方抽,就是找對方男朋友抽,該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語言引起對方的想象,比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī),你可以對她說:“逢丈夫的生日,用紅燭、鮮花營造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界,端上一盤烤肉,兩杯紅酒,兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉,看著賢惠淑美秀色可餐的你,將是一種多么幸福的感覺啊?!焙昧?,打?。ㄔ偻抡f就是找抽了),讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù),她還是不買,告訴我,我和你一起鄙視她。
親情感是銷售話術(shù)的另一個(gè)說服點(diǎn),每個(gè)人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機(jī),今天好像和烤肉機(jī)杠上?呵呵。你可以對那個(gè)妻子說:“周日,當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候,您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候,孩子歡呼、丈夫夸獎(jiǎng),天倫之樂其樂融融,那是多么好的一幅景象啊。”
第五大推銷話術(shù):支配感
我的生活我做主,每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控,也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求,也是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。記得有個(gè)很有趣的推銷案例,一天,一位先生領(lǐng)著他的太太(沒有考證,姑且這么說)來到一家珠寶店,兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶,這時(shí)那位太太輕聲叫起來,原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒,非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒,先生的臉上微有難色地問價(jià),這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里,這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說:“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好,只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒有買?!薄笆菃??”只見那位先生的眼睛立刻睜大了,“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景,先生饒有興趣地聽完,先前臉上的難色一掃而空,又問了幾個(gè)問題,很痛快地買下了這枚鉆戒,臉上是得意之色。
在很多時(shí)候,人的力量感表現(xiàn)在對財(cái)富的支配上。在這個(gè)推銷案例中,銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù),從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。
第六大銷售話術(shù):歸根感
這是一種比較高級的心理需求,尤其是對于一些已有成就,并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說,歸根感是它們的一種追求。對于他們來說,這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求,它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真,是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如你買汽車可以說:“這款汽車價(jià)格不貴,但性能卻很好,尤其是汽車的外表典雅而古樸,線條簡單而凝練,正適合你這種經(jīng)歷過風(fēng)雨的人。”
第七大銷售話術(shù):歸宿感
每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感,否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個(gè)群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體?這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是,就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式,他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來,將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志,是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買車,對時(shí)尚青年可以說:“這款車時(shí)尚、動(dòng)感,是酷酷們的標(biāo)志。”對于成功人士:“這車型大方、豪氣,性能優(yōu)良,速度快,是成功人士的首選?!?、對于家庭主婦:“那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西,適合采買、接送孩子,主婦們都選擇它。”
第八大銷售話術(shù):不朽感
盡管生命都會(huì)走向落幕,但沒有一個(gè)人會(huì)盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永,這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對于不朽的追求,有人花錢買名聲,有人花錢買健康,有人花錢買容顏。借著這種需求,用銷售話術(shù)來說服客戶,也是常用的辦法。比如營養(yǎng)品推銷:“滋補(bǔ)身體要趁早,如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理,有效地減緩各種臟器的老化,使用時(shí)間長了,你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了,容顏也好看了。”
當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來,你的銷售話術(shù)會(huì)很容易打動(dòng)他的。
以上介紹了八種最常用的銷售話術(shù),這些推銷話術(shù)都是和人的需求聯(lián)系起來的,從這里也可以看出一個(gè)道理,要想打動(dòng)人心,必須從需求下手。
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